服装导购要多给客户选择的权利

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2012-09-04 16:43:31 来源: 神州加盟网 有1021人参与
  • 经营范围:服装
  • 门店数量:787家
  • 单店投资额:10~20
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  事实上这里说的是一种假设成交的方法,这也是给顾客权利,推销人员假定顾客已经决定购买商品了,然后给顾客自己选择的权利。成功的销售员都知道,买卖交易的时候,如果推销员问客户买还是不买,那么客户自然只能在买与不买之间做选择,这样就给客户留下了做否定选择的机会。通常情况下,人们在面临两个以上选择时往往会变得犹豫不决,这样也会影响选择的果断性。因此很好的问法就是给顾客“二选一”的选择,在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定,让顾客自己去选择肯定的权利,这样才有利于达成买卖。


  “二选一”的法则在销售中又称假设成交法。它是指销售人员在一种假定顾客已经接受销售建议的情况下,而且在同意购买的基础上直接向顾客提出一些购买的方案供客户参考,并要求客户在销售员提供的一些购买方案中挑选一种方案购买。“二选一”的成交法在表面看来是把成交的主动权交给了客户,但事实上是让客户在一定的范围内做出选择,这样可以地促成交易。“二选一”成交法的关键就是使顾客避开“要还是不要”的问题,而是让顾客自己回答“要a还是要b”的问题。


  这里服装店的导购很聪明地诱导顾客去做了“二选一”的选择,这样表面看来是给了顾客选择的机会,其实是深藏不露地让交易顺利进行,这也是一种攻心的技巧。这样做既不会勉强顾客,也会让顾客得到了被尊重的感觉,自然能够打动顾客的心,那么顾客也就很满意销售员的推销了。


  很多时候顾客来到店里或者柜台前就是希望导购能够为自己介绍产品,顾客在对产品不了解的时候会愿意听导购说。此时,导购的作用不单单是介绍产品,更重要的是促使顾客去做决定,买自己的产品。

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